一个非常典型的案例，很有研究价值！
今天周哥回来谈了一下活动中遇到的一个客户，事情是这样的，一个顾客从他摊子前面过，一直在看水写布，已经走过了还是回头在看，后来犹豫了一下还是停下来了，回头走到摊子前，问水写布怎么卖，了解情况。先是问了很多关于中轴的水写布就是这种水写布，一般我们卖２５一张，买一张送一张再送一支毛笔。
后来顾客又看到精装的，也就是这种的，
那么周哥重点开始介绍这种，这种布更好……………………
后来顾客又问原来那种可不可以便宜点，十五卖不卖？
周哥答：“十五只能买一张大的送一张小的！”
最后那个顾客犹豫来想过去，最后还是没有下定决心购买！
这是一个非常典型的例子。也是很有研究价值的的一个案例……
做生意就是要研究那些问了你产品，了解得很详细很清楚最后却没有成交的客户，这些顾客是原本会买你产品的，所以我们要下功夫多去分析研究这一类的客户，下面我分析一下这个生意过程中出现的几处明显的失误，造成最后没有成交！
这个例子到底在处理中出现了哪些失误呢？
这个例子到底在处理中出现了哪些失误呢？首先我们必须准确判断顾客的兴趣点在哪里，他对哪个产品比较感兴趣，或者说他心里想买得是哪一款产品？
从描述上讲，我感觉这个顾客还是喜欢中轴的那一款，因为他一开始关注的焦点就在中轴的水写布上，所以我们要先分析他的真正需求点是什么？
一旦判断出来他的真正意图那后面的事就好做了，上面的例子中一个失误就是说精装的更好，中轴的要差一点，所以这个失误也是最终让顾客放弃购买的一个原因，顾客想买的那款，却让你说成了不好的产品，这样顾客如果还是买了反而觉得自己比较笨了。这就是我们销售中为自己设置了障碍。
所以说，只要你卖的产品，你都要坚持说是好的，强调他的好处。
另外不要按照顾客的意思去改变自己的策略，比如顾客还价，我一再强调，我们可以变通，可以变相降价，但是千万不可直接降价，当顾客首次还价时我们要态度坚定的说价格不能少，你要买便宜的可以买小布，如果顾客仍然还价你还是要变相降价，这样我看你也是诚心想买，我再多送你一支小毛笔你看怎么样？
这样你不直接降价，市场不会做乱，另外顾客也觉得这个价钱没有水分，很实，买的概率更大！所以在这个失误中，我们要明白不要轻易做出价格的杂退让，在生意中，价格的退让是没有太大意义的。 刀刀等等 很是受益。不过好就一下子去掉了20个币~ 受教，谢谢分享
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