客户说我再考虑下！你该怎么逼 单？十分牛B
送给毎天抗战在一线的摊友们做销售时的成交常见问题：
1. 客户很有意向购买我们的产品，然而
我们的销售人员还在喋喋不休，等到尝试
成交的时候客户再说：我在考虑.考虑.。
结果是客户一去不复返。
2. 客户的要求很明确，我们的产品他也
满意。在成交那一瞬间，因为价格问题，
无法达成一致，不了了之。
3. 客户对我们提供的方案没有大的问
题，唯独提出一些瑕疵，而谈到价格问
题，或者刁难销售人员，销售人员要么被
顾客引导，或者我所是从，导致该成交却
没有成交。
4. 客户对我们的品牌和产品很喜欢，而
且已经决定购买，但是对价格不满意想要
便宜，而我们的销售人员没有把握好自
己，价格放的太快，让顾客没感觉占到便
宜，导致成交后顾客到验收产品时鸡蛋里
挑骨头，为售后服务埋下隐患。
怎么办呢？？
在公司，“今天你签单吗？”这是很多销
售员见面时相互问候的一句口头禅，很多
销售员朋友知道未成交一切等于零，成交
高于一切，然而成交后和客户的关系比成
交前更好这是所以销售员的终极目的。但
是很多销售员不清楚这些简单的道理，要
么没有成交，要么成交后没有和客户的关
系变好，导致很多售后服务，更不用说以
后的再成交。很多朋友就开始问了，那如
何做到成交，如何做到和客户快乐成交
呢？
一、如何逼单（假定成交）
在什么情况下假定成交？
可能这个时候有导购朋友开始问我，在
什么时候假定成交呢？我的回答是：当我
站在一个即将听我推荐产品的顾客前，我
就假定自己会做成这笔生意。我甚至假设
最初让我碰钉子的客户，将来会变成我的
重要客户。
我们身边有很多假定成交的例子：例如
你到酒店吃饭，服务员通常会问你是喝啤
酒还是白酒呢？这个问题有两个假设：
第一，你要喝酒；
第二，你要喝他们酒店的酒。
案例：卖西服的故事
曾经有一次，我在成都要登机的时候，
逛了一下广机场的购物广场，发生了一件
事。我逛逛逛逛到了一个卖西服的店，我
走到这个卖西服店里面去看的时候，售货
小姐看到我走进来之后，她第一句问我的
问题是：“先生你要穿休闲的，还是正式
的西服款式？”
我说：“看看。”
她说：“先生随便看。我看你都在看正
式的西服，你喜欢黑色、蓝色，还是灰
色？”
她的问题，是让我回答，三个任何一
个可能都会成交，黑色，蓝色，灰色可能
都会成交。
但是我没回答，我说：“看看”
她说：“先生随便看。我看你都在看蓝
色的西服，请问一下先生你喜欢双排扣还
是单排扣，我替你去拿来试一试。”（这
个销售人员的观察能力很强）
我说：“看看。”她问的问题只要我回答
双排扣还是单排扣，几乎都是接近成交。
高手。
她说：“先生你做什么行业的？”
“我是职业讲师，职业培训师。”
“先生，难怪你都在看蓝色的西服，特
别有眼光，权威人士，专业人士最适合穿
蓝色西服。这样先生，我们有一套特别适
合你，是两粒扣子的，非常适合你的尺
码，但不知道有没有。我去找一下。
”（这个销售人员很会赞美顾客）
试穿没关系不要紧，她不用问我问题直
接去行动了。你看她动作，她在进去的时
候回头来一句：“先生，我忘了问你你穿
几码的？”
我说：“48.”
“哦。”
进去了。最后一句48我回答了，回答
这句话代表什么？
“48找到了，来。真适合，你里面试穿
一下，裁缝师来了，等一下我们给裁缝师
去裁缝一下。”
“先生，试好了没有？快出来。”
穿着西服出来以后，“先生，站好我帮
你量一下裤长。到鞋跟，可以吗？”
“哦”
她马上拿粉笔在鞋跟上面的西裤上面
画了一道：“先生，袖长我量一下，到这
边可以吗？”
“哦”
画了一下。
“腰围这样可以吗？你站直。”
“哦”
“这样可以吗？
“可以“
互动起来了。
“肩膀这样可以吗？”画了一下全身，你
现在穿这一套用你尺码画一身粉笔灰的标
记的新西服，这时候你要说不买，你觉得
容不容易？当然不容易了。她说：“先
生，快去那边换下来吧，裁缝师等你了。
”
“多少钱”
从看看已经变成多少钱，这叫什么？
这叫洗脑。洗什么脑？不是洗我的脑，是
洗她自己的脑。她坚信我是要买西服的
人，所以她才会问出这些问句来，你喜欢
穿蓝色，黑色还是灰色？你要休闲还是正
式？你要双排还是单排?你试试。让裁缝
来。她自己洗脑，她这样自己坚信我是要
买的人，她才会跟我这样讲话。所以我才
会有这样的思维改变，配合她的想法去回
答问题了。她洗自己脑就是洗别人脑。说
服自己的人就能说服别人，因为她有成交
信念。
然后我说：“便宜一点吧。”
她说：“4800不能便宜了，除非你有会
员卡。”
“会员卡我没有，可是你让我用用别的
会员卡，你帮我借一张行吗？”
“实在不行。”
“帮我借一张嘛。”
“先生，下次来你要帮我再买一些产
品。”
“好。你放心。”
“好，先生，我帮你打个折，一共3000
多块。先生，你要开发票吗？”（帮我开
单了。）
她说：“先生，裁缝来了，你快去缴款
台缴款。”
我付款回来后，裁缝拿到缴款凭证才开
始缝下去。一切的动作都让我觉得是那么
样的自然，顺理成章，当我拿着西服走的
时候她说：“先生，你要不要再看休闲西
装的？”我说：“不用了，我走了。”我走
了之后，奇怪我怎么买西服了，奇怪我怎
么花3000多块买西服了。到底怎么搞的
我想不通。
假定、假定、再假定
你不能像初入行新手一样，到了要签单
的时候才假定这笔生意会成功。而是在每
次谈判中，你要一遍一遍地假定你会成
交，客户也会开始假定他将要购买你的产
品。更重要大家知道中国的消费者，不喜
欢把自己真实的想法告诉销售员。而我们
的销售人员只有知道顾客的真实想法，才
能对症下药，解决顾客的异议，最终完成
交易。根据我终端一线八年工作经验，我
喜欢用逼单的方法来逼出顾客的真实异
议，最后解决他的问题完成成交。可怕的
是很多销售员朋友，单没有签下来，而且
不知道顾客为什么拒接他。
二、逼单（假定成交）常用语
在逼单时，销售员朋友可以运用一些话
语。以下这几则错误和正确话语，供朋友
们对比参考：
错误的说法：
“你今天能订吗？”
“在这边来交钱吧？”(在成交时特别提醒销
售员朋友们不要说“钱”这个字。)
“谢谢你的购买”
“你买回去绝对好看，好用”
正确的说法：
“请把名字签在这里。”
“你同意后。请在这里签字，写用力一
点，因为里面有三份复写纸。”
“麻烦你确认一下”
“我要恭喜你做了明智的决定”
“麻烦你过来办一下手续”
“你是刷卡还是现金付账”
成交其实很简单，记住这句话：要求，
要求，再要求，要求就是成交的关键。大
多数人在结束销售的时候根本不敢要求，
你想想看你做销售的时候每一次都有要求
吗？没有。我要求你每一次销售结束的时
候都必须要求顾客成交。每一次，要求一
次还不行，还要第二次。他说no还不
行。还要第三次。他一定会说no的，我
跟你保证。你还要有第四次第五次以后才
有可能拿到生意。
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