两盒鞋油送一把档雨伞，还可以获得了100%的利润。

蒋金阳

朋友的鞋油厂有一批鞋油急需出售，很多人束手无策，推销员小A灵机一动，他先去进购了一批廉价雨伞，然后推出“高级鞋油，出厂价5元，买两盒送一把高档雨伞”的促销活动。结果不但一销而空，而且还获得丰厚的利润。

小A的同事很不理解，因为以前像这种买一赠一或打折降价的活动不少，甚至鞋油1元钱都卖过，但也没这么大的效果。

小A此时解释到，价格最低的雨伞，在当地零售价也都一直稳定在10元，但雨伞是日常必须品，所以对消费者来说，这是一个稳赚不赔的买卖，鞋油，虽然难以判定它的品质好坏，但是白送了雨伞使潜在的收益很大——宣传的是高档鞋油，自然来者如云，其实这雨伞的批发价不过就4元，一盒鞋油的成本在5角钱，这样一个“买二送一”大套餐成本不过5元，所以稳赚5元———获得的是100%利润。

由此案例可以得出，赠品其实可以“价值置换”在于：小A明着是卖鞋油，实际是卖雨伞，消费者的实际价值体验是用10元钱买了一把伞，并且在保证不吃亏的前提下，又得到了两盒高档鞋油。伞补偿顾客的付出，使之成为无风险交易，而高档鞋油产生了则是效用溢价，现在不都流行顾客体验吗， 由此案例。使顾客有震撼的价值体验。而赚钱的秘密就在于商品的成本。利润的来源并不是“利润=鞋油价格-鞋油成本-雨伞成本（5元=10元-1元-4元）”，而是“利润=伞的一般售价-雨伞的成本-鞋油成本（5元=10元-4元-1元）”，利润归根到底是卖伞赚来的，是伞的批发价和零售价间的差价。

可想而知，要实现客户和商家的“震撼超值体验”和“超额利润的回报享受”，价值置换，要有四大原则：
1.明显性，被赠，被搭，被联合的促销品，质量越标准，价值越直观，效果也就越好。
2.模糊性。主销品质量越不标准化，价值就越难以判断，价格变动的范围也就越大，它的价值体验也就越强，越利于促销方案的高利润定价。
3.同一性。主销品和促销品越是能和需求人群何持一致性，它的价值置换越容易进行。

4.普遍性。对促销品的需求在目标人群中普遍性越广（比如日常用品），就能很好地提高促销收益。

由以上，想到，中国联通，中国移动，每次促销都很成功。并且分月返还话费，也有那么多人去充话费，是因为它的促销品，价值很直观！

摆摊领航第一人

太强了，学习了

江湖门徒

牛人，学习了