[灵感火花] 从小品卖拐学营销绝招

在中国公众人物中，谁是最会做销售的人？那谁又是最能忽悠的人呢？相信每个人给出的答案会各不相同，但是我认为最会做销售、最能忽悠的头衔，非本山大叔莫属。

　　这位中国最能忽悠的人，是如何让一个活蹦乱跳并且还骑着自行车的健康人买拐呢？如何神不知鬼不觉的施用销售方法？当消费者在没有需求的情况下，如何开发出客户需求再满足需求？一种隐形无痕的销售行为是如何布局又如何完成的呢？  

　　下面，来解析下本山大叔如何卖拐的？  

　　进行流程剖析：  

　　一、卖拐销售揭秘之开场篇：第一时间建立专业、权威  

　　小品一开场高秀敏就喊本山大叔为大忽悠，立即被本山大叔制止，并要求其更正使用专业称呼，不能叫他艺名。
本山大叔很清楚，一个销售人员一定要懂得，只要你在销售战场，就要以专业职称、专业的形象、专业的技能出现在顾客面前。
销售人员第一时间建立专业印象，第一时间让顾客信赖你，并能够把信赖形成销售力。
如果医生不第一时间销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？  

　　举个例子：假如一个人去医院看病，好不容易挂到专家号，历尽千辛万苦的等待，正当要到看病的时候，旁边的护士或者医生，直呼这个专家的名字，而不是李教授，王教授的称呼。且不论大家会怎么看待这个现象，但是我认为，这个病人心目中的专家印象和专家地位，肯定会动摇了一下，心里还在想，要么这个医院不够正规，要么直呼专家姓名的这个医生太不专业了。  

　　从这个例子中我们可以总结看出：在终端销售环节中，我们要以专业的职业称呼出现在消费者面前，才会第一时间获得消费者对你专业的认可，第一时间如果留下不好的印象，很有可能会直接影响销售人员接下来的销售流程，请实战销售人切记。  

　　二、卖拐销售揭秘之顾客需求篇：发现及创造顾客需求  

　　“听说人家买摩托车，去人家卖安全帽；听说人家睡不着觉，去人家卖安眠药；听说人家买马，去人家卖马套；听说小李子开拖拉机把腿砸了，起早贪黑做拐杖，结果砸严重了，做轮椅了、、、、”小品中的本山大叔，为了发觉商机，可谓是煞费苦心，谁知世事难料，人算不如天算，拐没有派上用场，所以才有了卖拐这部经典小品。  

　　这个现象反应出这样的一个哲理：“城门失火殃及池鱼”，说明每件事情之间都存在一定的直接或者间接关系，想要做好销售，就一定要对顾客信息了如指掌，兵家里讲：知己知彼百战百胜。销售人员能够及时的掌控消费者潜在需求，如销售做到这种地步，那将实在是难得的销售精英。  

　　好比做化妆品的我们，如果发现：“女人皮肤干了，你赶快卖补水；女人皮肤暗了，你赶快卖美白；女人皮肤有斑点，你赶快卖祛斑；女人皮肤有皱纹了，你赶快卖抗衰老；女人想快速改变面部缺点及突出优点，你赶快给她化妆，之后卖彩妆。女人对于面部的需求基本如此，这也是化妆品销售永恒不变的定律！”  
　　看准顾客需求及挖掘顾客需求，是每一位销售人员都必须会的，产品的连带来自顾客需求的不断创造，优秀的销售人员一定是会创造需求及能满足需求的人。  

　　改革开放的30年，多少人在这个过程中尝到甜头。时势造英雄，市场计划经济时代，那个时候的货品紧缺，销售方法很简单，“你爱买不买，不买下一位。”因为当商品满足不了市场需求的时候，谁拥有资源谁就有话语权。现在你看看，产能过剩的今天，你是求爷爷告奶奶的推销，都难以达成销售成交，实属不易。  
　　好的年代不复存在，历史同样不可复制，这个话题我们暂且不谈。针对现在的消费者，我们要想让她多买化妆品，你必须有独特的产品或者创造消费者新需求的能力。用“向和尚卖梳子”的思维，引导消费者思维，实现价值植入成功。  

　　三、卖拐销售揭秘之自信篇：超级自信  

　　本山大叔的超级自信体现在：  

　　1、面对高秀敏的卖拐质疑，本山大叔说：我就要挑一个腿脚好的卖出去！  

　　2、卖拐成功后，得来了自行车。本书大叔说：找个地方把车卖给腿脚不好的！  

　　作为销售人员，不管你是开发代理商、经销商亦是消费者，能不能具备本山大叔这种绝对的自信，锁定潜在顾客，对待顾客的态度是：不成交绝不罢休。作为销售人员，要像一匹真正的狼一样，充满血性和捕猎的决心，锁定猎物开始攻击，轻易不放弃猎物，直到捕猎成功为止。难道这不是做销售的一种态度和决心吗？！这种类型的销售角色一定是顾客的克星和杀手锏。  

　　一个人的成功离不开对自己充满的信心，因为很多机遇是因为自己的不自信而丧失。
在与消费者交锋的过程中，对自己、对产品的效果充满十足的信心，你会很有勇气去成交，
把信心转化成销售的一个方法，这个特质是很多优秀的销售员都具备的。  

　　绝大多数人都听过自信是成功的一半，但是真正靠自信获得成功机会的还是较少的一部分人群，
知道了不去做，或者做的不够到位，终究实现不了你的销售果实。


　　四、卖拐销售揭秘之缺点篇：挖掘顾客缺点  

　　本山大叔挖掘出范伟一腿长，一腿短的缺点！  

　　人无完人，金无足赤。自古以来永恒不变的道理，现实中的人们，每个人都是有缺点的，而且各不相同，但是大致分为两种，一种是外表的缺点；另外一种是内心及思维模式的缺点。没有十全十美的人，很多时候不是你发现不了别人的缺点，或者你觉得这个人太完美了，而是你没有用心去发现，用心去分析。  

　　作为化妆品的从业销售人员，接待及研究消费者时应明白，护肤品销售切入点需要从女性的皮肤入手，而彩妆不同之处在于更注重女性的面部五官。发现顾客面部的不足点，既是我们销售产品的机会点，发现缺点越多，推销产品数量才会越多，这两个因素某种角度上是必然影响的。所以销售人员要想把彩妆卖好，一定是进行“体验式营销”，即给顾客化一个完整的妆面，因为面部的不足，所以会在妆容上追求精益求精，也就意味着产品样式的丰富化。如果销售成功，自然而然地，产品连带就会做好数量上的提升。  

　　五、卖拐销售揭秘之异议篇：顾客的异议—迅速处理  

　　1、高秀敏突然说了句，哎呀妈呀，好腿给忽悠瘸啦！本山大叔马上机智的说道，连我媳妇都看出来啦，说你忽忽悠悠就瘸啦！  

　　2、当范伟搜遍浑身上下就剩32元的时候，本山大叔机智的说：要什么自行车啊！  

　　在销售的过程中，95%以上的顾客都会产生不同的异议，觉得这里不合适，那里不满意，这都是正常的现象。我们要客观看待顾客异议，销售异议往往是顾客成交的信号，如果对你产品不满意，哪里会有异议产生呢？如果没有购买动机，何谈价格贵不贵？如果不想买这个产品，又怎么会在乎包装好不好看呢？  

　　这个时候，销售人员要善于把控顾客的异议，千万不要担心怕顾客不买产品，而产生一种紧迫感，这种情绪和紧迫感会被顾客识破，因为顾客有可能是在试探你的底线，挑战你的利润点或者想要享受最优惠的政策，这些顾客都是老油条，她们购买东西占便宜已经成了家常便饭。  

　　其实只要你合理的解决掉顾客存在的疑问，是可以让自己的产品推销出去的。问题的核心是解决异议的速度和对产品的自信，如果反应过慢，会导致顾客对你的专业性和知识性产生怀疑，这个问题的多发群体通常是刚做销售没多久的新销售员，可以通过自我增加自信和多接触顾客，多处理顾客的异议入手，多积累解决顾客问题的能力，只有这样才会在今后的销售中得心应手，如鱼得水。  

    六、卖拐销售揭秘之识别顾客篇：消费者定位  

　　1、脑袋大脖子粗，不是大款就是火夫！  

　　2、销售流程关键四要素：望、闻、问、切！  


  

　　十、卖拐销售揭秘之让顾客感恩篇：让顾客心甘情愿购买  

　　范伟宁愿用自行车换拐，足以见得，顾客对拐的购买是心甘情愿的。在大多数的店铺销售流程及销售氛围，会让消费者产生一种强买强卖的感觉，也经常会在店铺实际遭遇这个现象。我们可以做一个换位思考，换成你是顾客，下次你肯定不会来，或者降低来的意愿。不能盲目的为销售业绩而作销售，推销一些顾客不喜欢的产品或者不适合的，有可能一时半会侥幸蒙混消费者，但是长此以往销售人员是在自毁销售前程。让顾客心服口服的购买，并且感谢你，如果可以做到的话，荣幸的告诉你，顾客转介绍即将来了，你的生意自然好做多了，业绩的稳固和增加自然不在话下，等于打通了自己的财路。  

　　十一、卖拐销售揭秘之配合篇：销售人员互相的配合  

　　没有配合就不会吸引到范伟；  

　　没有配合就要不来自行车；  

　　没有配合就完成不了一个出色的销售业绩。  

    回忆下整个小品，每个重要环节都是由高秀敏和本山大叔组合完成的。卖拐的成功，离不开两个人的合作和配合，这点也很值得我们学习。　  

　　众人拾柴火焰高，一个人可以做成事情，但是很难做成大事情，所以需要别人的配合及帮助，当别人在销售的时候搭把手，一起把生意做成，虽然提成不是我们自己的，但是帮助别人也是帮助自己，下次我们就可把存进人情银行的钞票取出来，还所谓：送人玫瑰与手留有余香。通常在做活动的时候，配合的情况比较多见，店家的销售人员配合品牌老师，让品牌老师第一时间在顾客心中建立起权威，获得认可度及信任感。要想让销售几率提高、提升销售额，这里就离不开两人或者多人的合作，用配合的的方式，把终端销售这台戏唱好。　　　  

    无论是工作还是生活当中，只要你用心去发现，去体会，去尝试，就可以学习到很多的知识和道理，只要你愿意，正应了那句老话：处处留心皆学问。