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当你感到害怕时你一定要面对，当你觉得无望时你一定要坚持
上点日期：2008年6月29日至8月2日
设点位置：包家花园青云谱农副产品市场门口
工作时间：上午7点-11点，下午3点-6点半
讲解员 ：唐 俗
第一次的体验是一次美妙的经历，虽然是那样的懵懵懂懂，青涩无知，但是这样的一次职业生涯所学到的知识足够你享用一生，就象初恋那种酸酸甜甜的感觉，能让你回味一辈子一样。当每天黑夜降临的时候，我都会一个人静静的坐在灯下，用笔在一本叫做日记的本子上写下这天发生的一切，当这样一次有意义的活动结束之我怎么能不总结些东西呢？由于经验不甚丰富，一些观点还很稚嫩，仅仅是给菜鸟的一点感受，老鸟参考之。
我们的薪水和你的业绩是密切相关的，世界级的竞争,一律以结果为导向,市场以结果论英雄。而到下点为止，我的业绩基本为零。对于这个结果早有预料，毕竟是第一次上点，我对自己的要求不是很高，当初的想法是能出一台货就算完成任务了。不过很遗憾，这样一个小小的目标未为能实现。同样的仪器，相似的顾客，不同的只是坐在他们对面的那个讲解员而已，就像春秋战国的时候打仗一样，有的人就能搬来救兵，有的就不行，有名的说客如苏秦、张仪之类，这些都是纵横家的鼻祖。那为什么有的人非常顺利，而我却如此艰难呢？那我就得找找原因了。
原因有客观与主观之分。客观方面来讲，虽然这些是我们无法改变的，但是当我们考虑到了以后可以采取针对性的措施，使这些影响降到最低。首先一个就是高温，7月的南昌，骄阳似火，气温直逼40℃，虽然在南昌生活了20多年，但一直在户外工作还是有点不适应，给工作也有比较大的影响，后来调整了一下作息时间，尽量错开高温时段，自己多注意一些防暑降温，这样情况能好一点；其次，这里经常会停电，一个月下来有4、5次，而这个月为迎接奥运，又经常检查，曾连续4天上午不能设点。对点上的连续性是一个很大的冲击，以致于点上的人数起伏不定，不能顺利的攻单；再次就是一些个人的原因了，其中有一段时间我生病了，真是4、5年都没病过，一个小伙子居然还会发烧！在点上的精神状态也不是很好，直接影响到了沟通的质量，另外用了一个大学的手机也在这个时候罢工了，哎…人倒霉的时候，什么乱七八糟的事情都来了。总之这个点上的不顺，运气有点背，不过这到不是关键的因素。
最主要的是主观的原因。第一是工作态度的问题；我师傅她会说我工作认真，我的确是会经常想如何能成功的销售这些问题，但想把这份工作做好的人都会想这些问题。其实到底是怎么工作的只有我自己最清楚。我不会怎么偷懒，但我也不是很努力。因为上下班时间随意，就只有自己管自己了，开始的时候我去的时候不是很准时的，7点05，7点10，7点15都有过，后来我问这些顾客，我说，你们上午怎么没来啊？他们说，我早上来了，看见你没在我就走了。我心头一震，看着他没话说了。菜市场人最多的时候就是早上，从开始的8点上班不断的调整，到后来我基本上是7点不到我就在点上了，而下班的时间，在点即将结束的时候我有了一个全新的认识。第二是关于着装的问题；在学校里，不是有什么活动大家是绝对不穿西装的（个别人除外），所以开始叫我穿皮鞋我都不是很习惯的，不过师傅们都这么说了就自然有他们的道理，毕竟经历的比我多，而且穿的太随意了，不容易在人群中突显出来，而且也不易让人产生信任感，其实有的时候我发现我要是系条领带我会更帅一些的…（装B了）第三是依赖性的问题。当师傅在我那的时候，我会发挥的比平时要好，因为我知道即使我说错话了会有人帮我，因此也就能更方得开一些，思路也要清晰。当我自己一个人操作时就感到有一股莫名的压力，不知道该说些什么，时机的把握也不好。从我的个性来讲，我不是一个内向的人，但我也不会很主动，所以经常搞的点上的气氛有点尴尬，鸦雀无声。记得有人说过：当你感到孤独时你一定要勇敢，当你感到激动时你一定要冷静，当你感到害怕时你一定要面对！没有人生下来就行的，大家都很普通，没有谁比谁更牛B，只有不断地去挑战，去学习的人，失败、总结、失败、总结、失败、总结，才能百炼成钢。这就是传说中的王者之路！
然后是关于工作的问题。上点之初遇到的问题就是点上人数不够，虽然这个问题后来有一定的好转，但一直都没有根本解决，一直都困扰着我，直至下点。客观原因我就不谈了，我就说一说大家能注意到的一些东西。你知道NBA里曾经的篮板王罗德曼么？在长人如林的NBA，他的身高仅仅只有2.03米，却拿过7次赛季篮板王，姚明身高2.29米，篮板数据只能勉强进前十。有记者采访他：你抢篮板的秘诀是什么？他说：第一篮球抢篮板讲究站位。你位置抢到了，这个篮板就是你的，罗德曼挤人的本事是很强的；第二要有弹跳有身高。跳的高才不会被脑后摘瓜，而姚明这种海拔的毕竟是少数（据说姚明只能跳15 cm，不知道是不是真的），罗德曼的弹跳绝对没话说，有个经典的图就是他跳的能踢到别人的脸；第三要意识好。罗德曼的意识就是多年经验的累积；第四要会护球。你抢的再好，被断球了等于没抢到，罗德曼保护球的时候很到位的，双手把球搂在怀里；第五要有运气。这就不多说了。那最关键的一点是什么呢？罗德曼郑重的跟记者说：是意识，我抢篮板80%靠意识。意识说通俗点就是你有一颗抢篮板的心。就象拉人一样，只要你用心去做，点上的人数就一定能提高，不然再好的方法你不去用，那就是白搭。这就是所谓执行力的问题。那提高点上人数的方法我就不多说了，当点上人数多了，不怎么攻单都会有人买货的，林子大了什么鸟都有。接下来的问题就是与顾客无话可说。开始的时候与他们谈的比较多，到后来慢慢的就没什么话说了，大家都在沉默是金。时常有这种情况：顾客来的时候寒暄几句，之后就是长时间的安静，直到治疗结束离开时，说几声谢谢再见之类的话。这对工作是很不利的。首先，不沟通你就不能全面的收集顾客的资料；其次，你不能够了解他的需要。有句话叫做“言多必失”，也许这个比喻不是很恰当，但基本是这个意思，如果他不开口，你永远找不出他的破绽，你也就无从下手，这样想要成交是很难的。结合开会的研究和自己的体会有两点解决办法：1.让顾客自己说话，你只要问问题就可以了，问他拿手的东西，让他去吹吧！2.当你真的无话可说时你就去拉一些新的顾客来，和他们你是有话说的，反过头来还能刺激那些老顾客。再接下来就是攻单的问题，又可一分为三。A.攻单的时机；B.如何引入正题；C.攻单的技巧。关于时机个人感觉就是5-7天的顾客，时间不能太长。如果时间长了以后，他们的新鲜感没有了，治疗效果也不如开始明显，购买欲望就急剧下降了，不适合你正面的进攻。这种情况发生以后只能以其他的东西来刺激他。而如何引入正题可以用一些带暗示性的语言。如:听***说你想买一个？ 我看***挺喜欢这个产品的，要不要买一个回去？ 如果家里有一个这样的仪器就更方便了！… 等等。而技巧方面鄙人真的没什么好的建议，因为这是整个工作中最体现能力的一个东西——说服力，我理解的也不是很深刻。但我也想说两点：第一，你不能对顾客放得太松了，一点也不提买货的事，搞得真的像做宣传一样，我们的目的是来出货的！第二，你也不能把他们抓得太紧了，让别人觉得非买你的东西不可，如果顾客对你的劝货产生了抗拒心理，那你就难了。总之就是要做到张弛有道，关键就是一个度的把握。
那我这个点的成绩最终是怎么样呢？我很认真的告诉你，我没挂零！哈哈…虽然只是一个小海豚，但是这种心境是不一样的，就像一名作家发表处女作的那中感觉，有一种小小的成就感。而买我货的呢是一位70多岁的婆婆，而她买我东西理由就是她觉得欠我一个人情。在我点上治疗过的有60人以上，而真正有感恩之心的人仅仅只有两三个人，并且是清一色的女性。有的时候真的是觉得世风日下，人心不古，许多中华民族的传统美德都在我们手中湮灭了。尤其是在城市里，大家都被利益驱使着，在金钱的引诱下，干出一切丧尽天良之事。在这个物欲横流的年代，你还能守住你自己吗？其实我也不觉得拜金主义和享乐主义有多无耻，人各有志嘛，人生本来就是一场梦，大家最终都会化做一堆黄土。但是最基本的诚信、仁爱和道德我们不应该缺失。每每想到“白衣天使”和“人类灵魂的工程师”在老百姓中的口碑越来越差时，未尝不让我叹息痛恨；当记者迫于压力不敢报道事件的真相或者颠倒黑白时，怎么能不令我寒心？这些人都背离了最基本的职业操守，更不必说历来玩弄权术的政府机关和公务员们了。也许以后生活的压力逼的我不得不势利一点，也许社会这个大染缸会把我趋于同化（抑或我就是那一粒咖啡豆？），但至少我会活的堂堂正正，顶天立地。与这些老年人聊聊之后，真的对人生的又有了一些新的感悟。时、空、人、事之间的感悟，并非人人都能把握。历史固然是个镜子，倘若没有业已丰富的甚至是痛苦的、残酷的人生体验，那面镜子仍或虚设，最多也只是热闹好看而已。太复杂了倒会转成简单，看透了人生，一切都可抛撇。这就让我想起了《三国演义》开头的那段碣语：滚滚长江东逝水，浪花淘尽英雄。是非成败转头空。青山依旧在，几度夕阳红。白发渔樵江渚上，惯看秋月春风。一壶浊酒喜相逢。古今多少事，都付笑谈中。人生不过一缕青烟，随风而散。心情有点激动了，扯得太远了。继续说这个婆婆吧！本来我是想塞货的，开会也研究了一下，可是没能达成，很遗憾当初没能给她治疗出效果（原因很多），她不太认可我们的产品。不然货只要出手就一定能成交的，更何况这样一个人一定不会受我这样一个恩惠的，我也想了想就没有硬塞给她。而我要塞货也反复了几次，最后一天上午本来就要说的，犹豫了；下午，可能有个大妈会来买货（点上只有一台货），我又犹豫了，当婆婆走了以后，我又懊恼的捶胸顿足，最后这个婆婆在我们要下班的时候专门跑过来买按摩棒，我想再不说就真的没机会了，虽然没成功，但至少尝试了。后来我在床上想啊，这样一个人我都不信任她，我还能信谁？记得印度有位哲学家说过一句话：人前半生的哲学是不犹豫，后半生的哲学是不后悔。一个人做事情，一定不能犹豫不决，当断不断，必受其乱。不管你的决定对与不对，做了肯定胜过不做，决策对了自然很好，错了也没有关系，接受教训，也是人生一笔宝贵的财富。不然畏缩不前只能留下遗憾。如袁本初者，好谋无断，亦无能之辈耳。
最后给大家的一个心得就是：当你觉得无望时你一定要坚持！亲身体会的感受！最后一天，师傅她一直都在我点上，她说最后一天一般都要晚点回去，可能会有奇迹发生的。我说好，我们今天就坐到7点，不管有没有人。到8月2号下午6点35分，按照我平时的上班时间，我可能就走了，那这个奇迹永远不会发生，上了35天的班，一直都是零蛋，最后仅仅只是坚持了半个小时，就有收获了，虽然有点运气，但也是工作的结果，意料之外，情理之中。有的时候成功真的就在拐角之后，只要多坚持一会儿，就能见到光明！
第一次就这么结束了，写这篇总结也花了我不少时间，自从岗前培训以来，时间一直都不够用，和在大学里那种有大把时间可以浪费的生活相比，现在的日子真的是充实了很多。天天起早贪黑，也慢慢感觉到了在社会上行走的不易，讨生活的那份艰辛。青春无悔，也只有在不断的磨砺中自己才能逐渐成熟。各种滋味在我心头翻滚，回荡，幽幽而长…
“凤凰”的袭来，带走了夏日的炎热，让我的身心有了一丝丝的凉意，睡吧！明天又是新的一天！加油！祝大家好运，得偿所愿！
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发表于 2008-8-4 10:11:40
发表于 2008-8-5 00:08:03
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