观察力是销售工作中的基本功!

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观察可以省去你很多麻烦，很多员工上班回来向我抱怨，那个阿姨什么都可以接受，很想买我的产品，可就是家里没钱。我说那明天去你点上看看，到他点上一看，那个阿姨虽然头发没有怎么油光发亮，可是每天梳的很整齐，一个人如果真的穷，他哪有时间去顾及自己的头发呢？再观察，她每天虽然脸上不施粉，然而洗面还是洗的很清洁，外衣的三角不热爱新却也平整，这阿姨治颈椎病，我在帮她贴穴位时发再内衣的布料很好，也很干净，一般从这几点判断有两种情况，一，这个人真穷，但是极爱面子，打肿脸充胖子，那你可以试探一下，也就是满足她的心理需求，你家条件还可以哦（试探性口气）看你每天还很注意自己的形象吗？她如果特别高兴回答是，即就是基本上认定属于这一种了！
第二种情况，条件还可以，只是持节俭，经历过一些艰苦的岁月，懂得赚钱的难处，有时一下拿出这么多钱舍不得，她不是真没钱，而是还没想通，如果你做了她的思想工作，她还是笑而拒绝，那你可以这么问她：“阿姨，认识这么多天了，咱们关系也不错，我看阿姨对自己身体也挺重视的，对这胩产品也有兴趣，我一直想向阿姨一个问题，阿姨你可以不回答我，但是我只希望听一句阿姨的真话，阿姨除了没有钱，是不是还有其它的什么顾虑？或别的难处（说的时候一定要用一种真诚的目光直视对方的双眼，最好语速中慢，并随时观察对立的面部表情，如果她猛叹一口气，这时她说的话就是最重要的信息，你要仔细听好。
前不久我带一徒弟，在小金台巷社区，一个阿姨也这种情况，我用这种方法展开心理攻势，对方估计原来铁了心想拒绝我，被我这么一问，心一软，就开始说实话了，其实我下个月要动手术，肠道也不好，这个仪器挺不错的，我以后会买，这时我知道对方不会是资金的问题，于是大胆对他说：“阿姨，我挺佩服您的，一个人把一个家撑起来，这台货我先送给你用，我对你绝对放心，治病要紧，谁这一辈子没有困难的时候，先拿回去用吧，过段时间有钱了再说，结果她拿出钱包，数了一下只有一半，她说小伙子您真好，于是到对面的麻将馆问朋友借了几百块钱直接买了一台。
所以在销售过程中，观察对于每个不节却是很新的，一定要练好这一基本功，象察言观色这却是要在工作中不断去积累经验的，慢慢就能煅练出来，李嘉诚也是这样的，小时候在在茶楼做伙计的时候，有意去煅炼自己的观察力，他可以以一个人的衣着，外表，言语中观察出他的职业，性格，所以这为他今后的成功奠定了坚实的基础！